Prospecção B2B
Como abordar a secretaria ou recepção na prospecção B2B
A pessoa que atende a empresa administra prioridades e protege a agenda de outras pessoas. Uma abordagem objetiva facilita o encaminhamento. Fingir intimidade com o diretor ou esconder o motivo da ligação pode até conseguir uma transferência, mas prejudica a confiança e deixa o próximo contato sem contexto.
Dê informação suficiente para encaminhar
Apresente nome, empresa e o assunto em uma frase. Em seguida, pergunte quem cuida daquele tema. Se não puder falar naquele momento, busque uma orientação de canal ou horário. O objetivo inicial é encontrar um caminho apropriado, não pressionar a recepção a fornecer um contato privado.
Como aplicar no seu comercial
- Diga quem você é e qual problema de negócio seu assunto envolve, evitando uma apresentação longa.
- Pergunte pela área ou responsabilidade, quando não tiver um nome confirmado.
- Se a pessoa orientar enviar um resumo, confirme o canal e registre a orientação para não reiniciar a conversa do zero.
- Se houver viagem, feira ou ausência, pergunte quando faz sentido retornar e agende essa data.
- Registre quem atendeu e a informação obtida. Diferencie esse contato de uma conversa efetiva com o decisor.
O que conferir depois
Confira se o CRM guarda a orientação recebida. Retornar antes do prazo e repetir a mesma pergunta sinaliza que a empresa não aproveitou a conversa anterior.
Um erro para evitar
Usar urgência inventada para conseguir transferência. O primeiro contato também forma a percepção sobre sua empresa.
DA LEITURA PARA A ROTINA
Comece a organizar suas oportunidades.
Use o CRM Sales One gratuitamente com 5 usuários, 1 funil e 100 MB para cadastros e histórico. Sem cartão e sem contratação automática de plano pago.
Começar grátis