Funil de vendas

Conversão do funil de vendas: como calcular sem misturar períodos

Sales One · 7 de outubro de 2026 · Guia prático

Conversão mostra a proporção de oportunidades que avançam de um ponto para outro. Para calcular corretamente, é preciso escolher a mesma população e dar tempo para que ela percorra o processo. Dividir as propostas deste mês pelas reuniões deste mês pode misturar negócios de origens e idades diferentes.

Escolha uma base de acompanhamento

Uma abordagem é acompanhar um grupo que entrou na mesma etapa durante um período e observar seus desfechos. Outra é analisar movimentos ocorridos no período, deixando claro que se trata de fluxo. O número de cards hoje em uma coluna é estoque; sozinho, não informa quantos passaram ou avançaram por ela.

Como aplicar no seu comercial

1. Defina a etapa de origem, a etapa de destino e quais oportunidades entram na análise.
2. Escolha uma janela compatível com o ciclo de vendas e identifique casos ainda em andamento.
3. Calcule oportunidades que avançaram dividido pelas oportunidades da base, multiplicado por 100.
4. Separe resultados por segmento ou canal apenas quando houver registros suficientes para uma comparação útil.
5. Leia uma amostra dos casos que não avançaram para descobrir a causa, além do percentual.

O que conferir depois

Ao compartilhar o indicador, informe origem da base, período de entrada, data da análise e quantidade de casos abertos. Isso torna a comparação reproduzível.

Um erro para evitar

Comparar taxas de equipes com critérios de etapa diferentes. Primeiro alinhe o que significa entrar e avançar.